売れるセールスレターをつくるときの９のポイント
今日の記事は
売れるセースレター作成のための
【コピーライティング９つの秘訣】
です。
この記事で、あなたの商品やサービスの
売り上げが何倍にもなることを願っています。
売れる文章を書きたい！！
どれだけ素晴らしい商品があっても、
どれだけすごいサービスがあっても、
ちゃんと売れる「コピーライティングのスキル」
がないとモノやサービスは売れません。
そういう私もビジネスを学ぶ前は、いい商品さえ作れば、
「勝手に売れるでしょ！」と信じていました。
ところが、一番初めに商品として作った
「サプライズのアイデア集」が公の場にリリースした時に、
月に十数万円しかれなかったので愕然としました。
でも、その理由は明確でした。
売れるコピーライティングの要素を
ほとんど無視してセールスレターをつくっていたから。
その後、一旦、公に販売することはやめて、
ブログで「売れるセールスレター」をつくって
自分のサプライズのコミュニティへ向けて、
一人一人に直接のメッセージをして告知したところ
わずか１ヶ月で700万円もの売り上げがありました。
このとき私が「商品が売れないのは商品の質が悪いからだ・・」
と考えて商品の作り直しをしていたら。。。
きっと売れることはなかったでしょう。
それだけ、売れるためにはセールスレターの
「コピーライティング」が重要なんです。
そこで、今日は売れるセールスレターを作るために
「セールスライティング１０のポイント」をお届けします。
この秘訣をバッチリメモをして、
あなたの売れるセールスレター作りに活用してください。
きっと何かしらの変化が生まれてくるはずです。
では、さっそく・・
といきたいところですが、話に入る前に、
とってもとっても大切なマインドセットをお伝えしておきます。
このマインドセットを忘れてしまうと、
そもそも読まれないし結果の出ないレターになってしまいます。
★「お客さんを絞り込むこと」
万人に向けて商品を売りたいと考える経営者が多すぎます。
銀座の歩行者天国で歩いている人全員を
振り返らせようとするのは不可能です。
「○○さ～～ん」とその人の名前を呼ぶのが
一番その人を振り返らせる最強の方法です。
次に効果的なのが対象をグッと絞ること。
「渋谷区にお住いの小さな男の子がいる30代のお父さーん」
すると、当てはまる人は「え？私のこと？」と振り返ります。
この作業をせずに、レターを書き出しても
お客さんに「自分のごと」と感じてもらえず
読まれないものになってしまうので気をつけてください。
ちなみに、このブログは、私の行う
「無料でHPを作成して売れるビジネスを構築する1日セミナー」
の参加者に向けて書いている記事で、
主にビジネスをしていて「もっと売上をあげたい」
と思っている30代から40代の男性経営者、
高橋さん向けの記事になっています。
★「セールスレターのゴールを考えておくこと」
セールスレターの目的がいくつもあると結果に結びつきません。
商品も売りたいし、無料メルマガにも登録してほしいし、
別の商品も売りたい・・
そんな風に目的がいくつもあると、
結局何も結果が出ないHPになってしまうんです。
ゴールは何なのか？ちゃんと考えてからスタートしましょう。
では、売れるセールスレターに必要な
コピーライティングのポイントに行きたいと思います。
まず、レターの大まかな構成は、以下の３部に分かれます。
気にさせて「グッと引きつける」パート
共感と信頼を手に入れるパート
具体的な行動をしてもらうパート
３つのパートは、そのまま文章を書く順番になっています。
興味を持ってもらって
共感と信頼を得て
具体的な行動をしてもらう
まずは、大枠はこんな構成になっています。
まず、気にさせて、グッと引きつける部分ですが、
当然、セールスレターの一番上の部分になります。
このトップのキャッチコピーは、
セールスレターの中でも特に重要なパートになります。
１：絶対に続きを読みたくなる「トップキャッチコピー」
あなたのサイトで、一番初めに見られる部分が、
このキャッチコピーです。
このキャッチコピーの良し悪しで全てが決まると言っても過言ではありません。
サイトを見にきたお客さんが
「あ、このサイトは私に必要なものだ」と感じて先を読んでくれるのか？
「あ、全然見る意味ないな・・」と思って消えていくのか？
ここが運命の分かれ道です。
売れているセールスライターはトップのキャッチコピーの
効果的な書き出しを手に入れるためだけの目的で、
高額なコピーライティングの本を買ったり
コピーライティングセミナーにお金をかけて参加します。
それだけ、書き出しは大切なんですね。
反応の出る書き出しはいろいろありますが
反応の高い書き出し方や、キーワードをご紹介しておきます。
・この商品を知ってからでもまだ○○をし続けますか？
・もし○○だったら、△△して差し上げるのですが・・
・私が○○だと言ったらみんなが笑った、でも△△し始めると。。
・○○で△△な⬜︎⬜︎をご紹介します
・ついに公開
・とうとうできました
・いよいよ始まります
・見出しに日付や日数や金額を入れる
（例、月収20万円のフリーランスが45日で集客せずに100万円稼げた）
・なぜ、○○なのか？
・この商品で○○になる理由
・この商品を欲しい人は他にいませんか？他に試したい方はいませんか？
・○○する方法
・見出しを質問形式に（分かりますか？ご存知ですか？）
・今はまだ○○しないでください
・求む！
・○○ならいいのに、と思ったことはありませんか？
・いいもの（モノ、サービス、方法）があるんです
・あなたも知っている通り・・
・今すぐあなたにやってほしいことがあります
・あなたはひょっとしたら○○かもしれません
・○○する前に、△△をしてください
・○○な人がこの商品を買わなければならない理由
他にも、
・具体的な数字を入れる
・興味性のある言葉を使う
と、書いてしまうときりがないのでここまでにしておきますが、
世界中ですでに反応が取れていて、
実証済みの「書き出し」というものがたくさん存在します。
ぜひ応用して、お客さんを引きつけて
興味を持ってもらえるようなキャッチコピーをつくりましょう。
もう一度言いますがキャッチコピーは生命線です。
そして、キャッチコピーで興味を持ってもらった後は、
「共感と信頼を得るためのパート」に移ります。
２：現状とうまくいかない原因と問題喚起（痛みの認識）
興味を持ってもらって、さらに先を読んでもらうためには
お客さんの悩みの原因を明確にしてあげて
そのままじゃダメなんだ！と思ってもらい
「行動したい」という欲求に気づかせてあげることが必要です。
人が行動するのは
・不快な状態を避けたい
・快適さを求めたい
この２つの理由しかないと言われています。
この２つの状態のうち、より人が行動しやすいのは
不快な状態を避けることです。
苦痛から逃れたいという感情のほうが行動に向かいやすいです。
現状の不便、痛み、不安、退屈、寂しさ、劣等感
といった不快や苦痛から、とにかく逃れたいんです。
あなたがこのパートですることは
・今、あなたはこんな状況ですよね？
・その原因はあなたが悪いわけじゃないんです
・
お客さんが見た時に「そうそう、それで悩んでたんだよ！」
「その苦痛から逃げたい・・」と強烈に感じてもらうことです。
痛みが最大限になると、人はその不快を避けたくて
その解決策を知って行動したい！という欲求が生まれます。
今、あなたはこんな現状で、こんな不快があって、
こんな問題を抱えていますよね？
その問題を放置すると、こんなことになってしまいますよ？
ちゃんとお客さんの痛みを自分ごとのように感じて、
お客さんを救ってあげるために、問題喚起をしてください。
３：親近感を作る（ストーリー）
人は、生まれてからこれまでに、
数多くのストーリーに触れています。
絵本、物語、ドラマ、映画、小説・・
そして、ここが重要なポイントなのですが
人は人のストーリーを読むと親近感が生まれるんです。
そこで、あなたが買い手と同じような悩みや
痛みを持っていたことや、同じ望みを持っていたことを
ストーリーや５感の描写を通じて伝えることが、
このパートの役割です。
あなたの経験や、あなたの近くの人の経験を
ストーリーにして伝えましょう。
ストーリーは、必ずあります。
ここで気をつけなければならないのは、
「絶対に嘘をついてはいけない」
ということです。
ストーリーは、つくるものではなくて
「見つけるもの」です。
書き方に悩んでしまう人は
「過去」→「現在」→「未来」
の順序でストーリーを書くといいかもしれません。
過去、私にはこんな悩みがあり、
今、こんな商品をつくりました。
未来は、こんな世の中にしたいです。
的な。
４：すごい解決策の提示
お客さんが持っている問題を喚起して、
あなたのストーリーを話すことで、
お客さまは少なくとも痛みを感じたり、
願望実現に夢を抱いてくださっています。
ここで、あなたがその問題の解決をできることや
欲求が実現する方法があることを提示しましょう。
あなたの商品やサービスで不快な状態を解消できたり、
間違いなく苦痛から逃れることができることを伝えます。
とにかく、お客さんを心から「安心させてあげること」です。
お客さんに明るい未来があることを見せてあげることです。
この辺りは、以前のブログでもご紹介しました。
【夢を売る人が成功する。商品を売るな未来を売れ】
あなたがすることは、商品やサービスの紹介じゃありません。
あなたの商品でどんな未来が買えるのか？
ということを伝えることなんです。
この流れで次のパートに移ります。
５：ベネフィットを伝える
その商品サービスで、どんな便益があるのか？
どんなメリットがあるのか？
特に、人は不快の状態を快の状態にしたいもの。
その中でも
・不安
・退屈
・劣等感
・寂しさ
は、不快トップ４です。
この感情を、あなたのサービスで
安心、刺激的（楽しい）、特別感（認められる感）、つながり（愛）
などに変換できれば、かなりいい「未来」を売ることになります。
この商品やサービスを買うことで、
・どんな不安が、どんな安心になるのか？
・退屈が刺激や楽しさに変わるのか？
・特別感を感じられるのか？
・人とのつながりや愛を感じられるのか？
これを明確に伝えることが相手の便益になります。
例えばお菓子だとしても、
プレミアム感のあるお菓子は、特別感を得て、
劣等感から抜け出して自分がすごい人なんだという感情を得られます。
友達と仲良く分け合えるお菓子なら、
「仲良くなれるお菓子」としてつながりを売れます。
高級車が売れるのは、その性能云々よりも
「自分がすごい人なんだ」という特別感が得られるからです。
大学３年生がホワイトニングを受けるのは、
歯を白くしたいからじゃなくて、
「内定を取りたいから」です。
だったら、内定の取れるホワイトニング
という売り方をした方が売れるんです。
お客さんに取ってのベネフィット、考えてみましょう。
そして、それをできるだけイメージできるような
描写を心がけましょう。
６：信頼関係を築く（圧倒的な証拠や実績）
信頼関係がなければ、物が売れることはありません。
じゃあ、どうすれば信頼をしてもらえるんでしょう？
・これだけの実績がありますと実績を見せる
・これだけのお客さんがいますと実績を見せる
・表彰や受賞の経歴を見せる
もちろん、こういったものもいいですが
最強の武器は「お客様の声」です。
営業マンがいくら自分で自分のことを
よく言っても「本当かよ？」という疑問が残りますが、
他人からそれだけの評価を受けているんだ、と
実感することができるとそれは信頼につながります。
ここで大切なのはそのお客さまの声は
以下の順番で信頼度が変わるということです。
動画でのリアルの声 ＞ 手書きと実名 ＞ 仮名とデジタルな文章
デジタルの声はいかにも「作られた感」
があるので、できるだけ動画か手書きの声をもらうようにしましょう。
その頂いた声の中から「トップキャッチ」
に使えるキャッチコピーが生まれるかもしれません。
また、できるならあなたの顔写真、
フェイスブックのリンク、住所、氏名、電話番号など
公開できるものを全て乗せた方が、大きな信頼を得られます。
７：断るのがバカバカしいと思えるオファー
え？ こんな好条件で商品を手にできるの？？
え？ これで買わないなんて、バカバカしい・・
そんな風に思えるオファーを用意できれば、
ここまでの文章が微妙でも売れたりします。
それだけオファーは大切です。
逆にオファーに手を抜くと、売れません。
このパートでは、具体的な提案をします。
サンプル、モニター、お試し、価格、特典、プレゼントを明示しましょう。
あるリフォーム会社では、
壁の一面をアクセントクロス（木目調やレンガ調、おしゃれな壁紙）
に張り替えるサービスを5,000円でやります、と広告に出しました。
間違いではありません。
５００００円じゃなくて
５０００円です。
本来なら５００００円するものを10分の1の金額にしたんです。
先着30名。
新聞広告に出したその日の朝のうちに
多くの人が「ぜひお願いします！」と注文してきました。
実際に販売数は80件。
で、実際に受注金額を見てみると
顧客平均単価は38万円です。
クライアントの家で打ち合わせをする中で、
「他の修理したい箇所」をヒアリングしていくと
キッチンを変えたいとか、外壁を塗り替えたいとか、
たくさんの要望があって、売り上げが数十倍になったんですね。
断るのがバカバカしいと思えるオファーにするためにも、
その商品だけで完結するのではなくて、
「バックエンド」（購入者にさらに買ってもらって喜ばれる商品）
を用意してあげましょう。
また、さらに大きな安心をしてもらうために、
「返金保障」をつけることをおすすめします。
なんなら満足頂けなければ「返金に加えて慰謝料も払います」
と、ここまでの意気込みで販売をすると、その自信も伝わります。
具体的にいいオファーをつくるためには
「この商品を活用すれば、こんなことができる」
「このサービスを使えば、こんな風になれる」
と伝えるのもいいでしょう。
８：絞り込みと限定性を出す
どんな商品やサービスでも
「いつでも買えるしどこにでもある」
という状態になってしまうと、売れにくいです。
あなたがお客さんにしてほしいことは、
このサイトに訪れたその時その瞬間に
「決断をして行動してもらうこと」ですよね？
そのために、お客さんが見てくれているその時に
ちゃんとクロージングをするためにも、
希少性、限定性、期限、は設けたほうがいいんです。
東日本大震災の時には、コンビニからいろんなものがなくなりました。
あ、なくなって手に入らないかもしれない・・
という思いが人を購買行動に走らせるんですね。
また、買える期間が限定されているのも購買意欲が高まります。
もらえるプレゼントの個数が限定されているのもいい。
お申し込みの方先着100名に○○をプレゼント、残り23個です。
この限定性についても、ちゃんと説明を加えましょう。
1日20個しかできないのは、私が手作りしているからです。とか。
ここでも「嘘は厳禁」です。
販売終了まであと3日と言っていたのに、
5日経っても売っているとか、そういうのはナンセンスです。
９：具体的な行動を促し、ステップを説明する
ここまで商品や得られる利益を伝えて、
信頼を構築してきたのにも関わらず、
最後に「登録してください」とか「買ってください」
という後押しをしない人がとっても多いです。
最後に、あなたの商品やサービスを注文する方法を
具体的にステップバイステップで説明してあげましょう。
この申込みボタンを押すと、注文フォームが出てきます
入力情報を埋めて、そのあと決済ボタンを押してください・・・など。
できるだけわかりやすく、説明することを心がけましょう。
最後に
ここまでの文章を読んでみて
「自分にもできるかな？」
「難しそうだな・・」
と思う方もいるかもしれません。
ですが、物を売るための文章力が上達するかどうかは
数の法則です。
どれだけ数をこなせるか？です。
どんな人もスタートは初心者。
まずは、その初心者の段階を抜け出すためにも、
練習をして、滑り台のように流れる文章を書けるよう、
数をこなしていきましょう。
ここに書かれているポイントは、
売れる広告や文章術の最先端のアメリカでは
優秀なコピーライターは皆利用している手法です。
ちなみに、アメリカの「セールスライター」の平均年収は3000万円です
このセールスライティングの技術を手に入れると、
あなたのビジネスの売り上げもどんどん上がるし、
逆にこの技術を無視するといつまでたっても苦労が絶えません。
ぜひ、セールスライティングをするときには、
参考にしてもらえれば嬉しいです。
セールスレターよりもずっと、
ビジネスが上手くいくことが書いてある物語
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