夢を売る人が成功する人。売上が10倍になる秘訣4：商品を売るな未来を売れ！
ここ数日、誕生日を理由に遊びすぎました。
キャンプに行ったり、
ベロベロに酔っ払って飲みながらボーリングしたり。
ということで、今日からまたこりずにブログ書きます。
今日のお話を聞いちゃうと、
・あなたが営業さんなら売上が一気に伸びます。
・商品を売っているならその商品がもっと売れるようになります。
・サービスを提供しているならそのサービスがますます売れます。
・恋人が欲しければこの方法で恋人ができます。
・そもそも、人間の根本的な欲求が分かります。
なんて素敵なお話なんでしょう。
ではいってみますね。
お客さまは商品を欲しいわけじゃない。
商品を手に入れることで得られる経験や感情、
得られる状態、結果などの未来が欲しいだけ。
これ、本当に大切なことなので、もう一回書きますね。
お客さまは商品を欲しいわけじゃない。
商品を手に入れることで得られる経験や感情、
得られる状態、結果などの未来が欲しいだけなんだ。
はい、声が小さい！もう一回！
お客さまは商品を欲しいわけじゃない。
商品を手に入れることで得られる経験や感情、
得られる状態、結果などの未来が欲しいだけ！！
お客さんは商品をほしいとはまったく思っていません。
だってね、ダイエット商品を買う人は
ダイエット商品がほしいわけじゃないでしょ？
ダイエットが成功して、周りの友だちから
「やだ〜なんか痩せてキレイになったね〜」とか
彼氏から「なんか、いい感じになったじゃん」とか言われたい。
つまり欲しいのは
「痩せてきれいになった」と言われる未来ですね。
痩せられるなら、そのダイエット商品じゃなくたっていい。
大学三年生がホワイトニングを受けるとしたら、歯を白くするっていうことが目的じゃなくて「白い歯で好印象を与えて内定を取る」ことが欲しいだけかもしれませんよね。
未来を売る時に使える公式は以下。
お客さまは◯◯は欲しくない
△△したいだけなんだ！
それによって□□な感情（生活）がほしいだけ！
◯の中にあなたの商品やサービス
△の中に欲しい未来
□の中に感情や状態を入れてみましょう。
この空欄を埋めると、あなたの売るべきものが見えてきます。
先ほどの例で、あなたが歯医者でホワイトニングを売っているとします。
お客さまはホワイトニングしたいたいわけじゃない。
好印象を持って欲しいだけなんだ！
それによって内定がほしいだけなんだ！
とすると、あなたが売るものは、
「内定が取って安心できること」ということになります。
ということは、売るものはホワイトニングでなくても、内定指南書でも、アドバイスでも、お客さんがその感情とか状態を手に入れられるなら、なんでもOKだということなんです。
ぜひ、あなた自身のサービスや商品に置き換えて穴埋めをしてみてください。
こう考えると宣伝のコピーも変わりそうですよね。
内定が取れるホワイトニング！
なんつって。
さらに、もしかしたら
売るものも変わる可能性だってあります。
成田空港にあるドラッグストアでは、
「睡眠補助薬」が良く売れていました。
ですが、ここで秘訣の「未来」を意識すると、快眠サプリや睡眠補助剤だけを売るのではなく、「飛行機の中を快適に過ごす未来」を売ってみる。
すると、サプリや薬だけではなくスリッパや腰が痛くならないエアークッション、それにアイマスクなんかも一緒に売れるようになります。
「飛行機の中を快適に過ごす３つのポイント」
なんつって。
さらに、先の未来もイメージさせてあげると。。
「疲れをためずに熟睡できると、目的地に着いたその瞬間から旅を楽しめるようになります」
「飛行機疲れでせっかくの１日を損をしたくないあなたに」
というコピー等と一緒に売るだけで、売上はあがります。
ヨーロッパ旅行に数十万円かけていく人に向けて、
2000円の睡眠補助剤のおかげで1日余計に元気に楽しめるんだ！
という未来が伝わると売れる。
だから、あなたのすべきことは
「未来を見せてあげること」です。
するとお客さんももっともっと喜んでくれるし、商品は爆発的に売れるようになります。
追加で例を挙げていきますね。
私の友人で、ある結婚指輪の会社の営業で日本一の女の子がいます。
彼女がいつも言うことは、
「私が売っているのは指輪じゃなくて夢です」
うわー、カッコいい♡
彼女は、結婚指輪の相談に来た人に結婚式で意識するといいことや、バージンロードの意味、ベールや一つ一つの儀式の意味なんかを教えてあげて、指輪というよりも、より素敵な式が挙げられるようにいろんなアドバイスをしてあげています。
そう。
彼女がやっているのはその指輪をつけて、バージンロードを戻っていくところであり、よりステキな式が行われることをイメージさせてあげていることだけなんです。
商品を売り込んだりはしてません。
ね、売っているものは未来ですよね(^^)
これは、すべての営業に当てはまります。
住宅の営業マンだったら、売るのは家が出来上がった後に家族が団欒して幸せな状態になっているイメージや未来。
保険の営業マンだったら、お客さんが亡くなった後に残された家族が保険のお陰で助かっている場面をイメージさせてあげる。
ビジネススクールを売りたいんだったら、そのスクールに参加したお陰で「稼げる自分」になっている状態。
すべては未来を売りましょう。
おじいちゃんにカメラを売るんだったら、
カメラのおかげで「孫とのふれあいが得られる未来」を売ることです。
さらに掘り下げてみましょう。
モテる男って、どんな男なんでしょう？
これも答えは一言で言うと
「女の子に未来を見せてあげられる男子」です。
一緒にいる時に、車道側を歩いてくれたり、エレベーターを抑えてくれたり、椅子を引いてくれたり。
「大丈夫？」と気にかけてくれたり、荷物を持ってくれたり・・
そういう優しさを感じると女子の心のなかで
「この人が旦那さんになったら、きっと優しいんだろうな・・」と妄想が始まるんですね。
だから、ぜひIKEAとかにデートに行って
子供部屋のコーナーなんかで「子供って何人欲しいの？」とか
キッチンのコーナーで「おれ、たまには奥さんに料理を作ってあげたいんだよね」とか。
さらに、途中で「疲れてない？大丈夫？」と気遣いをすることです。
明るい未来を見せてあげられるトークができたり、優しさを伝えられたら、もしかしたら、いい感じになっちゃうかもしれません(^^)
あ、てかこれは男を落としたい女子も一緒かもしれない。
一緒に飲んでる時に「私飲むと帰りたくなくなっちゃうんだよねー」なんて言いながらおっぱいを押し付けようもんなら、男子は即座に「この娘とエッチしてる未来」を想像するもんですよw
世の中の女子諸君！
もっと男を勘違いさせてあげよう！
てことで、あなたが相手にプレゼントするべきものは、
み ら い
ですYO！！！
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