本田健のマーケティング手法をちょっぴり分解してみる
本田健さんって知っていますか？
「ユダヤ人大富豪の教え」いう、
自己啓発大好き人間たちの間ではカリスマ的な名著になっている本を書いた作家です。
お金と人間心理の専門家で、
ものすごいレベルのマーケッターです。
彼は「幸せな小金持ちになる8つのステップ」という無料の小冊子を
無料で100万部以上配りファンを集めてセミナーや講演、本を販売しています。
彼には熱狂的なファンが多いので、
ファンから叩かれてしまいそうで怖いんですが、
心からすばらしいビジネスモデルだなぁ！と感動したので分解します。
彼の講演などに行くと、ものすごいファンの数に圧倒されます。
ファンであればあるほど、（当たり前ですが）完全に彼のリピーターです。
彼のファンには、「うまくいっていない依存者」の数がとても多いです。
なぜなら、彼の言っていることはすべて「答え」ではなく「ヒント」です。
「具体的な方法」は（人の自立を促すために、あえて）一切言わないから、自立レベルまでいかないと実なかなか実践はできないんですね。
本田健さんのすごいところは、
「お金の専門家」と言いながらも
「幸せになる方法」をしっかり追求しているところ。
そして、だれよりも「人間心理に長けていて」
「びっくりするくらい計算できている」ことです。
彼の言い続けていることは一言でいうと、
「とにかくワクワクすることをやろう」
ですが、ここを履き違えると、とんでもなく大やけどをします。
なぜなら、本田健さんは大好きなことをしながらも、
誰よりも「圧倒的なマーケティングができる人」だから。
その部分を見ずに、ただ好きなことをしても、そうカンタンにうまくはいきません。
ということで、彼のビジネスモデルを分解します。
大きく分けるとポイントは３つです。
★人間関係のマトリクス
★超長期的なマーケティング
主に、ビジネスの世界でいうところの
「返報性のルール」というものを多く利用しています。
ひとつひとつ解説していきますね。
★人間関係のマトリクス
これは、元々はクリストファームーンという人のメソッドですが、
人間は４つのタイプに別れ、対峙する人によってそのタイプが変動する。
ポジティブかネガティブか
自立しているか依存しているか
これによって、４つのタイプ分けをしています。
ポジティブで自立している人
（ガンガン行こうぜ社長タイプ）
↕
ネガティブで依存している人
（私なんてダメなんだタイプ）
ネガティブで自立している人
（有能な管理者タイプ）
↕
ポジティブで依存している人
（いじめられっ子タイプ）
詳しくは以下のページをご覧くださいませ。
本田健さんのすごいところは
無料で配った100万分の小冊子の中に、
「それぞれのタイプの人に響く言葉」をうまくちりばめていること。
基本的に世の中の自己啓発書は、ほとんどが
「ポジティブで自立している」
ガンガンタイプ向けに書かれています。
それを、あえてすべての人に響く書き方をすることで
圧倒的な集客力につなげているんですね。
無料で小冊子を配ったことにも意味があります。
人は「物をもらうとお返しをしたくなる」という
返報性のルールというものが働きます。
だから、スーパーで試食をするとつい買ってしまうし、
なにかいい情報をくれた人はい人だと思ってしまう。
物をもらったら返さなければならないという習性があるんです。
ネット上で、無料レポートがダウンロードできるとか、そういうプレゼントもよく見かけますが、実物の小冊子が送られてくることに比べたら「もらった感」は少ないです。
（もちろん、大前提でプレゼントの内容がしょぼかったら意味は無いです）
彼はそれをちゃんと計算して、無料で小冊子を配りまくりました。
そして小冊子受け取った人はその内容の濃さに感動して、
その後の彼の書籍を購入したり、セミナーに参加したりするんですね。
これは、以前ブログでも書いた、マーケティングでいうところの
「フロントエンド」と「バックエンド」をちゃんと分けています。
無料でいくら配っても、最終的にはちゃんと採算がとれるのでOKです。
そんな私も彼のセミナーには何度も出ていますｗ
ただ、一般の参加者さんたちと違うのは
「どんなバックエンドがあるのかな？」
「どんな仕組みになっているのかな？」
「ステキな参加者さんとつながれるから」
という視点でセミナーに参加していること。
人間関係のマトリクス、ぜひ意識してみたいところです。
詳しくは、こちらの書籍で紹介されています。
ユダヤ人大富豪の教えと共に、超名著です。
（今、人間関係で悩んでいることがあればすべてクリアになります）
Amazon.co.jp： ユダヤ人大富豪の教え ―ふたたびアメリカへ篇: 本田 健: 本
そこで2つ目の
私の弟子があるセミナーに参加した時のこと、
そのセミナーは「シンクロディスティニーマーケティング」
という本田健さんにしてはめずらしく具体的なセミナーでした。
彼初のマーケティングのセミナーということで、
参加者は500名くらいいたそうです。
このセミナーの金額は128000円です。
ただし、早期割引で88000円です。
セミナー慣れしていない人には、なかなかいい金額ですよね。
実際にセミナーの内容はすばらしいし、
昼食には豪華な弁当は出るし、
休憩時間には後ろにフルーツのビュッフェがでるし、
ドリンクも飲み放題だし、、
とにかくエグゼクティブな感じで満足度は高いと思います。
ただ、ここからがおもしろいのが
この金額ではちょっと手が届かないなぁ・・という人向けに
「ペイフォワオード枠」という8000円の価格帯がありました。
ペイフォワード枠は、受けた恩は次に渡しましょう！という枠で
抽選でしか当たらないとされています。
そうカンタンに当選しないと思いますよね？
でも、弟子いわく、会場にいた人の半分くらいはペイフォワード枠でした。と。
ペイフォワード枠に応募するには、
「アンケートに答えること」という作業が必要でした。
健さんはアンケートに答えてもらうことで、
しっかり世の中のリサーチができます。
そして、ペイフォワード枠でこの豪華なセミナーに参加できた人は
「こんなにしてもらって、なんてすごい待遇なんだ・・」
という「超与えてもらった感」を手にします。
で、88000円から8000円を引いた80000円分くらいの
お返しはしなきゃ、となって健さんの書籍や他のセミナーや
十数万するライフワークスクールに参加したり、
高額なセミナーに参加してもらえるようになります。
逆に、絶対に健さんのセミナーに参加したい人は
あらかじめ定価の88000円で申し込みます。
実際にどれだけの費用がかかっているか？の考察をします。
参加者500人
200人が定価 88000円 ＝1760万円
300人が8000円＝ 240万円
売上は2000万円。
会場の価格は1日借りて100万円程度
お弁当で1500円×500＝750000円
ドリンクやフルーツで20万円程度
人件費で10000円×25人＝250000円
ボランティアスタッフへのごちそう3000円×30人＝90000円
出費は200万円ちょっとです。
そもそも、全員8000円だってしっかり収支が出ます。
しかも、当日の来場者たちはきっちりバックエンドの
高額なスクールやセミナー、書籍を購入します。
その売上は数千万になるはずですね。
※繰り返しますが、これは素晴らしいマーケティングです。
さらに、すごいのが彼の細かい部分の徹底ぶりです。
当日、欠席者が出ないように、スタッフに対して徹底的に
「リマインド」をさせるようにしています。
★超長期的マーケティング手法
最後に、健さんの長期的な視点について触れたいと思います。
私のメンターも常に
「長期的に考えろ」と言い続けていましたが、
健さんのすごいところは、
15万円するライフワークスクールへの参加費を
「学生8000円×3」
「25歳以下18000円×3」
という入りやすい金額設定にしていることです。
つまり、将来的なファンを今のうちにしっかりと確保しようということと、
しっかりと世の中の若者の意識を良くしようと半ばボランティア精神が含まれていることです。
目の前の利益だけを拾うのではなくて、
超長期的にマーケティングをすることで、
永続的に稼ぐビジネスを作ることができるんですね。
ということで、本田健さんのマーケティングをちょっとだけ分解してみました。
ぜひ、反応させられる側、使う側の人の視点から
反応させる人間、提供する側の人間の視点を持ってみましょう(^^)
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